Medio juni 2010 werd ik benaderd door een middelgroot accountantskantoor uit Alkmaar met de vraag een ondernemer te begeleiden in zijn moeizame contacten met zijn huisbankier. De onderneming betrof een middelgrote autodealer in het zuiden van Noord-Holland.

De ondernemer was in een langlopend en moeizaam traject gewikkeld met zijn bank over een investeringsplan. Telkens werd aanvullende informatie door de bank gevraagd, waardoor de kosten opliepen en de tijd verstreek. De ondernemer begreep niet waarom de bank terughoudend was. Het vertrouwen in een goede afloop nam af, evenals het vertrouwen in de oprechtheid van de bank.

De enige reden voor de ondernemer om eventueel bij zijn huisbankier te blijven, was de zeer aantrekkelijke lage rente (euribor + 1,2%), die hij betaalde over zijn lening. Het verdwenen vertrouwen was echter een belangrijk issue geworden, zeker gezien de zakelijke ambities van de ondernemer. Voor het realiseren van deze ambities is steun en vertrouwen van de bank onontbeerlijk.

Autodealerbedrijven zijn momenteel lastig financierbaar, dat is algemeen bekend. En banken zijn erg kritisch en formeel geworden sinds de crisis, dat is ook algemeen bekend.

Nadat ik kennis had gemaakt met de ondernemer, was ik er voor mezelf van overtuigd dat mijn opdracht haalbaar was. De ondernemer beschikte duidelijk over visie, passie, een goed management-informatie-systeem en realiseerde betere kengetallen dan zijn branchegenoten. Ik bood daarom ook aan om mijn fee afhankelijk te stellen van het eindresultaat.

Allereerst stelde ik voor met de huisbankier contact te zoeken om 'hun kant van het verhaal eens aan te horen' en om in te schatten 'wat er nog mogelijk was'. De ondernemer wilde dit nog niet. Hij wilde eerst een offerte van een andere bank achter de hand hebben om onafhankelijkheid van zijn huisbankier te creëren. Het verkrijgen van een herfinancieringsvoorstel door een andere bank werd dus mijn opdracht.

Samen met de ondernemer stelde ik een financieringsaanvraag op, waarin ik aandacht besteedde aan het verleden, heden en de toekomstplannen van de onderneming. Vervolgens benaderde ik diverse bankiers aan wie ik de propositie voorlegde. Twee van de drie banken reageerden positief en brachten een offerte uit met lagere aflossingsverplichtingen en met een (niet onverwacht) hogere rente. De hoge rente was een breekpunt voor de ondernemer, waardoor hij toch nog een poging bij zijn huisbankier wilde wagen.

Met de huisbankier zochten we vervolgens contact om de vervelende situatie te bespreken. De bank nam de zaak goed op en gaf aan de ondernemer als relatie niet kwijt te willen. Mooie woorden, maar de vraag was hoe de bank hier inhoud aan wilde geven. Op ons aandringen wees de bank een andere accountmanager toe. Deze ging vervolgens aan de hand van ons aanvraagdossier aan de slag. In dit proces voerde ik regelmatig overleg met hem. Voor hem was het prettig dat ik als voormalig collega begreep welke eisen en voorwaarden de bank tegenwoordig stelt aan financieringsaanvragen. Dat zorgde voor een redelijk soepel verlopen aanvraagproces.

Dit leidde ertoe dat de bank binnen enkele weken met een zeer passend en aantrekkelijk financieringsvoorstel kwam, waarin zekerheden werden vrijgegegen en waarin de financiering werd uitgebreid (zonder renteverhoging). De bank liet hiermee goed zien dat zij vertrouwen in de ondernemer had. De eerste stappen in het herstel van het vertrouwen waren gezet!

Ik ben blij en ik ben er trots op dat ik hieraan mijn steentje heb kunnen bijdragen.