In januari 2010 verscheen het nieuwste boek van Cees Buys "Opvolging en overdracht" (klik hier voor de bijbehorende website). Cees vroeg mij eind 2009 hieraan een bijdrage te leveren. Dit resulteerde in een column die gebaseerd is op mijn dagelijkse werkzaamheden als overnameadviseur:

"Onderneming verkopen? De markt bepaalt…"

In mijn dagelijkse praktijk als overnameadviseur binnen het MKB heb ik veel te maken met ondernemers die hun bedrijf of bedrijfsactiviteit willen verkopen. Aangezien overdracht binnen de familie niet meer zo gebruikelijk (of mogelijk) is als vroeger, zijn deze ondernemers aangewezen op externe partijen. Dit kunnen collega-bedrijven (bijvoorbeeld uit dezelfde branche) maar ook personen zijn. Binnen of buiten de betreffende onderneming: Management Buy Out of Management Buy In.

Vaak merk ik dat eigenaren van een MKB-onderneming een (te) hoge voorstelling hebben van de waarde van hun onderneming. Uit emotioneel opzicht begrijp ik dat heel goed want hoeveel bloed, zweet en tranen heeft het niet gekost om de onderneming op te zetten en te laten groeien. Interessante verhalen met oprechte passie liggen hieraan ten grondslag. Ze zijn het aanhoren vaak meer dan de moeite waard. Erg leerzaam. Vallen, opstaan en weer doorgaan. Niet één keer maar veel keer. Totdat er uiteindelijk sprake is van een “echte” onderneming.

Tot het moment dat het bedrijf verkocht moet gaan worden. Om welke reden ook. Leeftijd, gezondheid, vermoeidheid, geen zin meer, terug naar het vakmanschap of op zoek naar de volgende uitdaging. Opvolging is er niet dus dan maar naar buiten. Al dan niet begeleid door één of meerdere adviseurs.

Dan begint een doorgaans niet makkelijk en vaak langer (dan verwacht) durend proces waarin ratio en emotie door elkaar heenlopen. Hoe kom je bij een geschikte partij? Soms zijn er al contacten met collega’s maar dan nog. Wat is dan de waarde van mijn onderneming en hoe wordt dat bepaald? Op basis van het verleden of op basis van de toekomst? Vooral goodwill is een heikel punt. Is die wel aantoonbaar en is men bereid hiervoor te betalen? Kunnen we überhaupt tot afspraken met een kopende partij komen? Hebben we het nog niet eens gehad over de betaling. Ergens moet geld vandaan komen. Welke bank is tegenwoordig nog bereid om (een deel) goodwill te financieren?

Wat steeds binnen mijn dagelijkse praktijk weer blijkt, is dat de markt bepaalt of een onderneming verkocht kan worden en zo ja, tegen welke voorwaarden. De uitkomst van een waardebepaling (hoe goed berekend en onderbouwd ook) wil nog niet zeggen dat er een geschikte partij gevonden wordt die het er ook nog voor wil betalen. Verwacht de koper zijn investering te kunnen terugverdienen? Economische conjunctuur speelt ook een rol net als de aantrekkelijkheid van de betreffende onderneming voor de toekomst. En als er een partij is waarmee afspraken gemaakt kunnen worden, betekent dit nog niet dat de financiering eenvoudig is. Niet zelden wordt de uiteindelijke deal bepaald door de beperkingen die geldverstrekkers opleggen. Zeker in deze tijd.

Kortom: De verkoop van een onderneming blijft een enorm boeiend proces met vaak een andere (financiële) uitkomst hebben als vooraf bedacht. Van de buitenkant lijkt het een zakelijke transactie (met o.a. financiele, fiscale en juridisch aspecten) maar het is in mijn beleving eerder een emotionele transactie die valt of staat met vertrouwen. Vertrouwen van mensen in elkaar.

Joost Baltus

Prisma Advies Groep | Bedrijfsovernames
(Januari 2010)